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如何360度管理业务员手上的客户

2018-11-27 官网 阅读 739
作为专业的客户关系管理系统,客户管理的实质是通过资料收集、调查分析、进行客户开发、客户跟进、客户回访、客户维护等一系列操作,让客户为自己创造更多的价值。超级CRM系统可以从新客户开发和老客户的关怀、维护的整个流程来协助企业进行360度客户关系的管理,让客户为自己创造更多的价值,目前,很多企业纷纷借助超级CRM客户管理系统来帮助自己解决客户管理上存在的问题和漏洞。

1.客户资料收集

客户资料的来源渠道有很多,如通过企业名单检索软件、参加展会、同行名单交换等多种手段,交换回来后可以通过EXCEL导入工具导入到超级CRM系统客户资料库,进入客户资料库后管理人员可以通过客户所属区域,所属级别,所属类型把名单分配给最合适的业务人员去进行跟进。
 


2、完善客户资料并分级别,分类型,分来源归档

超级CRM可以帮助业务员更好地管理客户资料,在电话访问或上门开拓客户之前,销售人员最好与客户约定客户进行见面,通过面对面交流进行相关的调查,并根据经验或者说客户所在行业特点对所获取的客户资源进行分级管理,哪些是重要目标客户、哪些是重要普通客户、哪些是无意向客户,建立完善的客户档案后。在日后的跟进和维护过程中,可以结合实际情况对这些资料进行多维度的补充,加深对客户的了解。超级CRM对客户资料的管理包括:客户的基本资料(如姓名、性别、职业等)的管理,客户的信息不仅包括客户的联系方式,还需要客户详细的资料,比如,职位信息、兴趣爱好、定制的需求、客户所在公司的其他联系人信息等等,这些信息都是前期与客户进行沟通的过程中需要了解的。客户的动态资料(咨询记录、购买记录、售后记录等)也要在后续的客户服务中录入CRM客户关系管理系统中,根据情况进行更改和补充,随时随地更新客户的动态信息,保证对客户了解的完整性,从而更好地促进后期交易。




3、客户生命周期动态管理

超级CRM系统可以帮助企业实现一对一营销,一个销售员对应一个客户,既可以避免撞单现象的发生,又可以把销售员手上跟进不及时,超期不联系,不维护的客户及超期不成交的僵尸客户强制回收,回收的客户由管理人员再根据客户的特点进行再分配,实现客户资料的有效利用,提升客户的跟进效率。 超级CRM可以设置相应的客户管理策略,来实现客户生命周期的动态管理,让业务员与客户充分互动起来,全方位地捕捉到客户的需求,加速对客户需求的响应速度,从而更好地促进成交。



4、以业务员为中心管理客户

客户是上帝,CRM系统通过业务员的使用充当了客户和企业之间沟通的桥梁,公司管理人员可以通过组织架构树,一目了然了解每个业务员手上管理的客户有多少,查询客户的历史跟进记录,分析客户最关注的点是什么,然后得出结论,进行针对性地改进各项与客户相关的工作。




5、分析客户的购买历史

客户的购买记录一般需要记录在CRM系统中,这样便于统计与查询。我们可以从客户的购买历史中进行数据的挖掘与分析。从历史数据信息中挖掘到客户的喜好与需求,结合客户购买产品的种类、价格以及购买频率,分析得出客户的消费习惯及消费心理,市场趋势,倾向以便及时跟进各种促销宣传,或者推出客户感兴趣的优惠活动,这样才能够针对新老客户的需求,有目的地进行企业产品推广。


6、持续性客户关怀

客户成交并不是销售的结束,企业要做的是充分挖掘每一个客户的价值,让每一个客户都可以持续不断地采购企业的产品为企业创造更多的价值。客服可以采取主动跟进回访,了解客户的动态。客户在购买产品、使用产品的过程中一定会遇到各种各样的问题,企业要做的事情就是及时发现这些问题并迅速给出解决方案,这是客户关系管理的重要环节。根据超级CRM系统中的客户的各种联系方式,采用多种途径对老客户跟进回访,如在线聊天、邮件沟通、短信沟通、电话联系等。企业必须要让客户记得自己,定期或者不定期地刷一下存在感,营造一种亲切的氛围,让客户时刻记得自己,有需求的时候首先想到的是自己。所有的客户咨询、客服人员与客户的沟通过程都必须详细地记入CRM系统中,为每个客户建立详细的跟踪档案,通过持续性的客户关怀,让客户感觉不是亲人胜似亲人。对重要客户,更要与客户保持密切联系。超级CRM支持定期对特定的客户发送短信或邮件,促进与客户间的日常沟通,增进感情。跟踪重要客户,除了了解客户的后期使用问题与建议外,还可以定期地询问重要客户进一步的需求,多打感情牌,多与老客户进行聊天交流,定期地对重要客户进行关心问候,达到重要客户关系长久维系的目的。

 

7、大数据挖掘,了解客户需求
超级CRM的大量数据分析功能包含了客户按员工,按部门,按区域,按来源,按行业数据分析、客户产品占比分析、产品分析等,企业还可以根据自己的需要自定义需要分析的数据。系统自动从多个维度、多个方面对数据进行分析,管理人员可以从数据分析的结果做出相关准确的决策,以更好地了解市场趋势力,客户消费行为喜好,分析客户喜好,得出企业的经营状况以及主要客户的特征,为客户群画像并有针对性地提供更优秀的产品及服务,进而对企业下一步的市场运作和规划作出有针地性的调整。


完美的产品和良好的客户服务体验是吸引和留住客户的法宝,但差异化的服务是企业在竞争中脱颖而出的关键。企业只有将客户资料进行360度无死角的系统的分类并做好归档,将客户管理的工作流程化,简单化,节省时间和精力,在充分了解顾客的基础上为其提供针对性的更好的产品和服务,并提供持续不断地客户关怀,才能很好地吸引新客户,留住老客户,促进成交,拉升业绩,才能充分发挥每个客户的最大价值,让他们为企业创造更多的源源不断的利润。

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